ERBJUDANDE

Det är alltid det bästa totalerbjudandet som vinner affärer och långsiktiga relationer

Alla företag möter stark konkurrens på i stort sett alla områden. I arbetet ut mot marknad och kunder är det därför avgörande att ha ett vinnande totalerbjudande.

Det är summan av det totala värdet i erbjudandet som är det kunden bedömer och får nytta av. Och som man väljer om man vill köpa.

Bäst totalerbjudande vinner

Det handlar om totalen av den nytta produkt och/eller tjänst ger tillsammans med tillgängliga villkorsfördelar och kringfördelar. Summan av vad kunden får för pengarna.

Det kan handlar om priser och volymer, betal- och leveransvillkor, support och garantier etc. Och till det kringfördelar som rådgivning, utbildning, system och synergier med övrigt sortiment. Variationerna är oändliga.

För många variationer sänker

Oberoende om det handlar om produkter eller tjänster behövs en erbjudandestrategi. Dels för att göra det tydligt ut mot kund men minst lika mycket för att skapa paketeringar som man internt känner till och håller sig till.

Det krävs tydlighet i varianter pakteringar och prissättningar. För att därigenom skapa konsekvens och för att undvika allt för många varianter av vad som erbjuds och hur man tar betalt.

Förenklar i alla led

Ett bra sätt att arbeta strukturerat och tydligt med sitt erbjudande till kund är att dela in det i nivåer. Att sätta värdet och nyttan av det man erbjuder i centrum. Och sedan förstärka det med varianter på fördelar inom aktuella områden som villkor och kringfördelar. Sedan kopplas innehållet i erbjudandet till prissättning och i förhandling.

Ett klassiskt men fortfarande användbart arbetssätt kan vara Three levels of product (Kotler). Och jobbar man med tjänster passar det att tänka Service level agreement och dela in i nivåer så blir även det tydligt.

.

Ett steg i Operativ strategi-fas (Hur)